作为市场的后来者,圆通速递将主打业务定位在小型包裹和小件物品上,在当时实属切入快递商场的差异化“上策”。这一定位在2004年使得圆通速递得以起飞,特别在2006年牵手淘宝等电子商务市场之后,业务量呈现爆发式增长。
圆通速递副总裁兼网络首席执行官徐建国最近很忙,因为圆通这个电子商务市场的“大户”,正在计划“向上游走”:做自己的B2C电子商务平台。对此,徐建国给出的理由很简单,圆通快递现有的配送网络就是现成的渠道。
后来者:保商务业务 争电子商务
做好少数大客户的生意、将重心放在小包裹小物件配送、做电子商务配送的吃螃蟹者
在快递市场中,圆通速递属于后来者。2000年5月成立的时候,圆通速递创始人董事长喻渭蛟和妻子只有两辆车子、12个经营网点和5万元的贷款。
在徐建国的回忆中,圆通真正的起飞也是发生在2004之后的事情,距离圆通速递真正成立已经历4年的时间。“这一过程主要还是对企业流程做了规范,去提供一个尽可能好的快件流转平台。”不过,在这一平台上流转,“唱主角”的是小型包裹和小件物品。
自三年前喻渭蛟与淘宝签约以来,电子商务配送在圆通速递这里开始呈现爆发式业务增长,仅以淘宝为例,圆通为淘宝送出的快递件数从每天的2000到28万,而网店数量也从1100户发展到2400户。
“电子商务对我们平台的冲击蛮大的。”徐建国介绍,电子商务市场的配送业务,甚至一度让圆通无暇顾及其他的业务拓展。
加盟商不积极,实力不足,总部来做
收编换股将主干城市收回直营、大局考虑下用补偿挪位的加盟商
与其他民营快递企业的扩张模式相似,圆通也选择了发展加盟商的方法将这张网更快地铺开和渗透。然而,加盟商的理念难免与圆通总部存在偏差,加盟商“一己之利”与圆通总部的全局概念不可避免地存在矛盾与冲突。
让徐建国记忆最深刻的是对北京加盟商的“收编换股”。在这之前,北京的加盟商一年也能有千万以上的利润,因此加盟商并没有积极性开通东北的汽运线路,这与圆通战略规划中的全网协调发展有了冲突。
开通新的汽运线路对于加盟商而言,一开始肯定要贴不少钱。既然加盟商不乐意贴钱,圆通将其收编麾下,自己投资汽运线。
虽然当时从总公司的财务报表上看,北京在内的华北区因为大量管理人员和硬件的投入还处于亏损的状态,但因为东北汽运线的开通,包括合肥等中部片区以及东北片区的业务量却“因此而起来了”,圆通整体的业务量增加了。
“我们再把收益的部分补贴到华北区,而慢慢地这条新的汽运线开通后的收入也可以维持北京公司的日常 运转了。”目前,北京公司的业绩也翻了三番。
如果加盟商实力不足怎么办?让总公司来!圆通让加盟商“退出”济南,换个地方让其经营,再补偿一笔钱。以另一个省会城市郑州为例,汽运线路调整,线路和车辆的增加带来的投资力度都很大,圆通如法炮制对其收编。
“固网”平衡术:让“业务边缘商”站住脚跟
靠业务量说话、加盟商三级分类相互交叉补贴
一直以来,包括圆通在内的民营快递公司都在寻求平衡加盟商利益的方式。一开始,圆通施行的是对揽件不抵派件的加盟商实行员工工资补贴,“一个月补你多少位员工的工资。”徐建国介绍说。但这样的办法在实际操作中难免出现问题。
难题正在于该怎么更科学地衡量加盟商损益?怎么找到更有效公平的补贴办法?遇到谁来“叫苦”便给予补贴的方法不免过于随性,还是要靠“数据”来说话。
为此,圆通将加盟商从发达地区到边缘地区分为三个层级。一类加盟商发往三类加盟商的快件,按票计算在原来6毛钱基础上加一块钱补贴,一类发往二类、二类发往三类则再加5毛钱补贴。“通过网络的力量来达到网络的平衡系统。”
这样做的好处在于,让“业务边缘”地区的加盟商“更站得住脚”。
“今天(圆通速递)做到这样的业务量与这个也密不可分。”徐建国介绍,今年9月份圆通快件发送量已经突破了80万每天,这几个月的某些天高峰值甚至突破90万,原定于明年底突破日均100万的目标,估计明年中即可实现。
不想只当配送商 向经销上游去
完善二三线网络、现成配送网发展自己的电子商务
正如圆通作为后进者,将自身业务定位于“小包裹、小件物品”为主的差异化生存那样,另辟蹊径的基因使得圆通也在其他衍生服务上不断尝试新的探索。
徐建国坦言,圆通不会放弃和淘宝的合作,但也开始做些自己的“电子商务”。“农村是一个非常广阔的市场,”徐建国介绍说,圆通一个叫“新农网”预计12月28日正式上线,像新疆的彩棉、山东的大蒜、武汉的鸭脖子等土特产品将会是新农网销售的主打商品。
成立不久的上海圆通新农邮购有限公司今年初便开始招引特产供应商,“目前已经与潜在的600多个供应商签署了定点供应的协议。”
而配送环节,圆通在全国500多个城市1300多个速递配送的网络系统即是现成的渠道。作为快递运营商,“圆通有自己的优势,每天几十万票的派送包装上也可以做(新农网的)宣传,是非常简单的事情。”自己做电子商务对于圆通而言,保证运费收入使得服务得以优化的同时,“向上游”经销环节索要新的利润来源的目的已经显现。 |